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K-뷰티는 글로벌 시장에서 무서운 속도로 성장하고 있습니다. 이 성장의 이면에는 단순한 유행이 아닌, 데이터 기반의 운영 전략과 플랫폼 간 연결성을 설계하는 고도화된 접근이 있는데요.

비에이티(BAT)는 그동안 국내 디지털 마케팅·브랜딩 영역에서 쌓아온 퍼포먼스 역량을 바탕으로, 이제는 아마존과 틱톡샵을 포함한 글로벌 커머스 채널까지 직접 대행하는 ‘K-브랜드 스케일업 컴퍼니’로 진화하고 있습니다. 그 변화의 한가운데에서, 비에이티는 K-뷰티 글로벌 이커머스 전문 에이전시 포스트파브(Post Fav) 와 합작법인 ‘비에이티파브(BATFAV)’ 를 출범했습니다.

비에이티파브는 비에이티의 퍼포먼스 마케팅·브랜딩 역량과 포스트파브의 글로벌 운영·물류 인프라를 한 채널로 통합한 회사입니다. 브랜드가 여러 대행사를 거치며 발생하던 비효율을 없애고, 기획-운영-물류-마케팅을 하나의 데이터 흐름으로 연결해 K-뷰티 브랜드의 글로벌 스케일업을 가속하는 것이 목표죠.

이번 1부에서는 비에이티파브의 공동 대표인 포스트파브 구민지 대표를 만나, 아마존 진출의 기본기와 전환 설계에 관한 실전 전략을 들어봤습니다.

글 | 박종일 (비에이티 커뮤니케이션 매니저)
인터뷰이 | 구민지 (포스트파브 대표)

Q. 포스트파브를 창업하기 전, 어떤 커리어를 거쳐오셨나요? 글로벌 이커머스 분야에 관심을 갖게 된 계기도 궁금합니다.

캐나다 유학 시절, 로레알 그룹의 키엘(Kiehl’s)에서 일하며 브랜드의 ‘스킨십’이 가진 힘을 목격했습니다. 키엘은 오프라인 매장에서의 고객 경험과 프로모션이 굉장히 매력적인 브랜드죠. 당시 온라인 구매가 오프라인을 추월하던 시기였음에도 불구하고, 오프라인에서 느낀 브랜드의 분위기와 감도는 고객에게 강렬하게 각인되어 결국 압도적인 재구매율로 이어지는 것을 보았습니다. ‘제품을 파는 것’과 ‘브랜드를 각인시키는 것’의 차이를 체감하며, 글로벌 시장에서 한국 브랜드들이 단순 판매를 넘어 키엘과 같은 단단한 팬덤을 구축할 수 있도록 돕고 싶다는 생각이 들어 포스트파브를 창업하게 되었습니다.

Q. 그런 문제의식을 바탕으로 포스트파브를 창업하신 뒤, 실제 시장에서 가장 먼저 부딪힌 도전은 무엇이었나요? 특히 미국 시장 초기 진출 단계에서 겪은 어려움이 궁금합니다.

아마존 초기에는 ‘상세페이지 하나 잘 만들면 10년 간다’는 식의 SEO(검색 최적화) 중심 전략이 지배적이었습니다. 하지만 실제 현장에서 겪은 깨달음은 달랐죠. 아마존이 검색 기반 플랫폼인 것은 맞지만, 수많은 경쟁사가 쏟아지는 상황에서는 비주얼적인 매력이 클릭과 구매를 결정짓는 핵심이더라고요. 텍스트 위주의 정보 전달보다는 브랜드의 감도를 세련되게 전달하는 콘텐츠의 힘이 검색 데이터만큼이나 중요하다는 것을 뼈저린 시행착오 끝에 깨달았습니다.

Q. 그 시행착오를 거치며 여러 브랜드와 협업하셨을 텐데요. 대표님이 보시기에 해외 시장에서 성공하는 브랜드들의 공통점은 무엇이었나요?

최근 글로벌에서 생존하는 브랜드들은 단순히 유행에 편승하는 것이 아니라, 제품성을 뒷받침하는 데이터 기반의 효능을 갖추고 있어요. 저희는 이 기술력에 더해 브랜드의 스토리텔링을 가장 중요하게 봅니다. 포스트파브는 기술력과 스토리텔링 가능성을 단순 상품 나열이 아닌, 런칭 캠페인 중심의 스토리텔링형 브랜딩으로 풀어낼 수 있는 파트너와 함께하고 있어요. 제품의 본질(기술력)이 단단할 때, 저희의 마케팅 전략이 시너지를 내어 장기적인 성공을 거둘 수 있기 때문입니다.

Q. 그런 공통점을 전제로 봤을 때, K-뷰티만의 핵심 경쟁력은 무엇이라고 보시나요?

속도라고 할 수 있을 것 같아요. 바이럴을 만드는 속도뿐 아니라, 시장의 미세한 변화를 포착해 제품에 반영하는 순발력이 탁월하죠. 브랜드 고유의 성분이나 강점을 미국 시장의 크고 작은 트렌드에 즉각적으로 입혀 알고리즘에 반영합니다. 경쟁사보다 반 박자 빠르게 움직이는 이 속도감이 글로벌 시장에서의 차별점인 것 같아요. 저희는 여기에 ‘작은 물결’들을 계속 만들며 알맞은 시기에 큰 ‘토네이도’를 만드는 전략을 씁니다.

Q. 그렇다면 실제로 해외 진출을 준비하는 브랜드들은 어느 지점에서 가장 많이 막히나요? 특히 아마존 초기 진출 단계에서 참고할 만한 인사이트가 있다면요.

단순히 아마존에 입점한다고 팔리는 것은 아닙니다. 아마존 특유의 촘촘한 프로모션 캘린더를 계산해야 합니다. 예를 들어, 프라임 데이 전의 최저가가 행사 기간의 할인율에 영향을 미치는데요. 프로모션 캘린더의 구조를 모르고 무분별하게 할인을 했다가는 역마진이 나거나 아예 프로모션 참여 기회를 박탈당하기도 하죠. 입고 시기와 재고 컨트롤이 어긋나면 발생하는 ‘재고 펑크’ 역시 초기 브랜드들이 가장 많이 겪는 뼈아픈 실수입니다.

Q. 그런 시행착오를 줄이기 위해, 해외 진출을 고려하는 국내 브랜드가 가장 먼저 준비해야 할 것은 무엇일까요?

상표권 확보를 통한 자산 보호, 그리고 플랫폼 맞춤형 마케팅 예산 설계입니다. 상표권은 단순히 권리 보호를 넘어 아마존의 브랜드 레지스트리(Brand Registry) 기능을 활용하기 위한 필수 열쇠입니다. 또한, 플랫폼의 타이트한 규정과 재고 커트라인(IPI 지수)을 고려해 ‘예산 분배-시딩-재고’가 톱니바퀴처럼 맞물리는 전략을 먼저 짜야 하죠. 준비 없는 진출은 창고 사이즈 제한에 걸려 물건을 넣고 싶어도 못 넣는 상황을 초래할 수 있습니다.

Q. 준비 단계와 맞물려, 많은 브랜드가 실제 운영에서는 물류와 풀필먼트를 특히 어려워한다고 들었습니다. 이 부분은 어떻게 접근해야 할까요?

아마존 진출 시 FBA는 필수입니다. 다만, 효율적인 운영을 위해 거점 활용이 중요한데요. 저희는 3PL 창고를 전략적 허브로 활용해 인플루언서 시딩용 물량에 빠르게 대응하고, FBA 재고가 부족할 때 즉각 보충하는 방식을 취합니다. 특히 인플루언서 시딩 수량에 따라 물류 동선을 유연하게 조정하는 것이 비용 최적화의 핵심입니다.

Q. 이제 판매가 본격화된 이후를 보겠습니다. 브랜드가 Amazon에서 매출을 빠르게 성장시키려면 어떤 데이터를 가장 먼저 확인하고 개선해야 하나요?

‘우리의 직접적인 경쟁사가 누구인가’를 파악하는 데이터입니다. 아마존은 구매 전환율이 타 플랫폼보다 압도적으로 높습니다. 즉, ‘노출’이 곧 ‘구매’로 이어질 확률이 높다는 뜻이죠. 따라서 내가 어떤 제품과 나란히 놓였을 때 클릭을 뺏어올 수 있는지, 어떤 경쟁 제품의 페이지에 내 광고를 노출시켜 전환을 이끌어낼지에 대한 경쟁사 정밀 타겟팅 데이터를 가장 공들여 분석합니다.

Q. 그 데이터를 바탕으로 콘텐츠까지 손봐야 할 텐데요. Amazon A+ Content와 Storefront 최적화 전후로 전환율은 실제로 얼마나 달라지나요?

최적화 전후로 브랜드의 전환율(CVR)은 평균 20~30% 이상 눈에 띄게 상승합니다. 하지만 여기서 더 중요한 사실은, 최적화가 ‘한 번으로 끝나는 작업’이 아니라는 점입니다. 아마존은 프라임 데이(Prime Day), 블랙 프라이데이(BFCM) 등 메가 프로모션 일정에 따라 유입되는 트래픽의 규모와 성격이 드라마틱하게 변합니다. 평소보다 수십 배의 트래픽이 몰리는 골든 타임에 평상시와 똑같은 콘텐츠를 보여주는 것은 기회비용 측면에서 큰 손실이죠. 포스트파브는 프로모션 캘린더에 맞춰 상세 페이지와 스토어프런트를 주기적으로 최적화합니다. 결국 ‘트래픽의 파도’가 높을 때 그에 맞는 ‘그릇(콘텐츠)’을 최적으로 세팅해두는 것이 매출 극대화의 핵심입니다.

여기까지가 아마존이라는 단일 플랫폼 안에서 브랜드가 챙겨야 할 ‘기본기’와 ‘전환 설계’의 이야기였습니다. 그런데 글로벌 이커머스의 무게중심은 이미 한 플랫폼 안쪽이 아니라, 플랫폼과 플랫폼 사이로 옮겨가고 있습니다. 틱톡에서 만들어진 관심이 아마존 검색으로 흘러 들어가고, 크리에이터가 만든 단발성 콘텐츠가 브랜드 자산으로 축적되는 흐름을 어떻게 설계할 것인가가 다음 질문이 되는 거죠.

2부에서는 틱톡샵 시대의 콘텐츠 전략, 크리에이터와의 라포 구축, 그리고 비에이티파브가 그리는 통합 솔루션의 방향까지 이야기를 이어갑니다.

👉 2부로 이어보기 — 크리에이터와 플랫폼을 잇는 글로벌 확장 전략