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1부에서는 아마존이라는 단일 플랫폼 안에서 브랜드가 챙겨야 할 기본기 — 프로모션 캘린더, 재고·물류, 콘텐츠 최적화 — 를 다뤘는데요. 하지만 글로벌 이커머스의 성과는 이제 한 플랫폼 안에 갇혀 있지 않습니다. 틱톡에서 만들어진 바이럴이 아마존 검색량과 구매로 이어지고, 크리에이터와의 접점이 단발성 노출을 넘어 브랜드 자산으로 축적되는 구조가 점점 중요해지고 있습니다.

비에이티(BAT) 역시 이와 같은 흐름에 맞춰 국내 디지털 마케팅·브랜딩에서 쌓아온 퍼포먼스 역량을 기반으로 아마존과 틱톡샵까지 이어지는 글로벌 스케일업 컴퍼니로의 진화하고 있습니다. 그 결과물이 바로 포스트 파브(Post Fav)와의 합작법인 비에이티파브(BATFAV) 입니다.

포스트파브 구민지 대표에게 틱톡샵 시대에 브랜드가 어떤 콘텐츠 하우스가 되어야 하는지, 그리고 비에이티파브를 통해 어떤 방식으로 더 빠른 글로벌 스케일업을 설계하고 있는지 들어봤습니다.

글 | 박종일 (비에이티 커뮤니케이션 매니저)
인터뷰이 | 구민지 (포스트파브 대표)

Q. 콘텐츠와 운영을 정비한 뒤에는 결국 광고 효율의 문제가 남습니다. 많은 브랜드가 Amazon 광고 운영에서 ROI를 높이는 데 어려움을 겪는데, 포스트파브는 어떤 전략으로 예산을 집행하나요?

포스트파브의 광고 전략은 단순히 아마존 내부의 수치를 넘어, ‘플랫폼 간의 연결성’을 극대화하는 데 방점을 둡니다. 첫째로, ‘단계별 Funnel 전략’을 사용합니다. 초기에는 전환율이 높은 롱테일 키워드에 집중해 효율을 잡고, 점진적으로 상위 키워드로 확장합니다. 키워드 확장 단계에서 SB(Sponsored Brands) 비디오 광고를 적극 활용해 시각적 잔상을 남김으로써 클릭당 효율을 개선합니다. 둘째로, 가장 중요한 것은 ‘틱톡-아마존의 낙수효과’를 캡처하는 전략입니다. 틱톡에서 바이럴이 일어났을 때 그 트래픽이 아마존에서 길을 잃지 않게 해야 합니다. 틱톡에서 유행하는 특정 해시태그나 키워드를 아마존 상세 페이지와 키워드 광고 세팅에 즉각 반영하여, 틱톡에서 제품을 보고 온 고객이 아마존 검색 시 우리 제품을 가장 먼저, 그리고 쉽게 찾을 수 있도록 캠페인을 별도로 설계합니다.

Q. 방금 말씀하신 ‘틱톡-아마존 낙수효과’가 인상적인데요. 최근에는 틱톡샵도 중요한 채널로 떠오르고 있죠. 소비자 행동, 마케팅 전략, 플랫폼 운영 측면에서 브랜드가 반드시 알아야 할 차이는 무엇일까요?

아마존과 틱톡샵은 ‘번들(Bundle) 전략’부터 완전히 달라야 합니다. 아마존은 목적형 구매이기에 효율적인 세트 구성이 중요하고, 틱톡샵은 콘텐츠의 흐름에 맞는 임팩트 있는 구성이 필요하죠. 하지만 핵심은 아마존과 틱톡샵 두 플랫폼이 서로 연결되어 있다는 점입니다. 틱톡에서의 바이럴이 아마존의 검색량 상승으로 이어지는 ‘낙수효과’를 전략적으로 설계해야 하며, 두 채널의 시너지를 극대화하는 통합 전략 수립이 필수적입니다.

Q. 그 차이를 감안하면, 결국 현지 시장에 맞는 콘텐츠 전략이 중요할 것 같습니다. 포스트파브는 이 부분을 어떤 방식으로 풀고 있나요?

우선 시장 환경이 너무나 빠르게 변하고 있어, 과거의 성공 방정식에만 의존하기가 어려운데요. 브랜드의 본질적인 이미지와 방향성을 유지하되, 미국 현지의 라이프스타일에 맞게 콘텐츠를 재해석하고 있습니다. 특히 기하급수적으로 치솟는 인플루언서 비용에 대응하기 위해, 브랜드 예산 규모에 따른 맞춤형 접근을 시도하고 있습니다. 최근에는 온라인의 한계를 넘어 현지 소비자들과 직접 눈을 맞추는 오프라인 접점(Pop-up 등)을 만들기 위해 다방면으로 노력하고 있습니다.

Q. 콘텐츠 전략 이야기를 조금 더 확장해보겠습니다. 틱톡샵이 라이브커머스 시장을 빠르게 키우는 지금, 브랜드는 어떤 조직이어야 하며 어떻게 준비해야 할까요?

이제 브랜드는 단순한 유통사가 아니라 ‘콘텐츠 하우스’가 되어야 합니다. 지금은 광고 알고리즘이 고도로 자동화된 시대라, 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 압도적인 양의 콘텐츠가 끊임없이 수혈되어야 하기 때문입니다. 단순히 콘텐츠를 많이 만드는 게 능사가 아니라, 제품의 특성을 완벽히 이해하고 시장에 제시할 핵심 가치를 적절한 시기에 바이럴한 문법으로 치환하는 능력이 핵심입니다. 예를 들어, 일반적인 ‘수분 크림’이라도 안티에이징이 화두인 시기에는 ‘수분이 일시적으로 피부를 차오르게(Plumping) 하여 즉각적인 안티에이징 효과를 준다’는 식으로 소구 포인트를 영리하게 변주해야 합니다.

Q. 그 과정에서 결국 중요한 축이 크리에이터일 텐데요. 포스트파브는 어떤 기준으로 크리에이터를 선정하고, 브랜드와의 시너지를 만들어가나요?

수치상의 인게이지먼트도 중요하지만, 저희는 ‘크리에이터와 브랜드 사이의 깊은 라포(Rapport)’를 가장 강조합니다. 크리에이터 역시 결국 한 명의 소비자니까요. 크리에이터들이 우리 브랜드와 제품을 진심으로 좋아하게 만드는 과정이 선행되어야 하죠. 그래서 저희는 틱톡뿐만 아니라 오프라인 행사, 아마존 등 다양한 접점에서 크리에이터가 우리 브랜드를 다각도로 경험하게 합니다. 크리에이터가 제품에 진정으로 매료되면, 그 진심이 콘텐츠에 묻어나고 수치는 자연스럽게 따라오게 되어 있어요. 실제로 이렇게 끈끈한 관계를 맺은 크리에이터 한 명의 파급력이 수십 명의 단순 협업보다 훨씬 강력한 매출 전환을 일으키는 사례를 수없이 확인하고 있습니다.

Q. 마지막으로, 이런 운영·콘텐츠·마케팅 역량을 한데 묶는 차원에서 최근 비에이티와 합작법인 ‘비에이티파브’를 출범하셨습니다. 이번 협업을 통해 기대하는 시너지는 무엇이며, 두 회사의 강점은 어떻게 결합될 수 있을까요?

포스트파브의 글로벌 운영·물류 인프라와 비에이티의 퍼포먼스 마케팅, 브랜딩 역량이라는, 해외 진출에 꼭 필요하지만 동시에 갖추기 힘들었던 두 축이 하나로 합쳐진 형태입니다. 운영 따로 마케팅 따로 노는 비효율을 해결하고 기획부터 판매까지, 전 과정을 데이터와 크리에이티브로 최적화했죠. 브랜드의 입장에서는 여러 대행사를 거칠 필요 없이, 비에이티파브라는 단일화된 채널을 통해 가장 빠르고 효율적인 글로벌 스케일업을 경험하게 될 거예요.

👉 아직 1부를 못 보셨다면 → 아마존 진출의 기본기와 전환을 설계하는 법