INTRO

오늘은 평소 아티클들과는 다르게 정말 짧고 간단하게 현실적인 목표를 설정하고 검토하는 방법을 설명하려고 합니다. 아래 순서대로 바로 따라 해보시면 되겠습니다.

Editor 김광수(BAT 에이전시 부문 대표)

1. 엑셀을 켭니다

무작정 엑셀을 켭니다.

2. 엑셀에 매출 목표, 가용 예산, 목표 ROAS를 넣습니다.

대략 생각했을 때 ‘이 정도는 됐으면 좋겠는데?’ 하는 매출 목표와 가용예산, 목표 ROAS를 바로 넣으면 된다. 길게 생각할 필요 없이 우선 넣습니다. 나의 목표라는 것을 알 수 있게 “목표”라는 제목만 하나 달아줍니다. 저는 예산을 1억 정도 써서 3억 정도를 벌고 싶습니다. ROAS는 300% 정도가 좋을 것 같다는 생각입니다.

3. 목표 매출과 객단가로 검토를 시작합니다.

목표 행 아래에 검토 행을 만들고, 객단가 열을 추가 후 우리 제품/서비스의 객단가를 적어봅시다.
필자는 팔고 싶은 제품의 객단가는 50,000원 정도 된다고 가정했습니다.

4. 구매 수를 계산해서 넣습니다.

매출과 객단가를 알고 있으니 구매 수를 알 수 있습니다.
구매 수는 매출을 객단가로 나눈 것입니다. (구매 수 = 매출/객단가) 계산해서 넣습니다.

5. 내가 속해있는 서비스 카테고리 내의 일반적인 CVR, CTR, CPC를 넣습니다.

같은 업종에 속한 사람, 에이전시의 지인, 내가 운영해 본 데이터 등 활용할 수 있는 데이터를 구해서 대략 이 정도일 것 같은 CVR, CTR, CPC를 넣습니다. 100% 정확하지 않아도 좋습니다. 우리가 하려는 건 방향성과 그림을 그리려는 것이기 때문입니다. 우선 눈을 뜨는 것이 목표입니다. 고민하지 말고, 빨리 넣어 봅시다.

6. CPA(전환단가)와 예산, ROAS를 계산해서 넣습니다.

CPA는 CPC를 CVR로 나눈 값입니다. (CPA = CPC/CVR) 계산해서 넣습니다.
CPA가 구해지면 현 수준에서 예산을 얼마 써야 하는지 알 수 있습니다.
예산은 CPA에 구매 수를 곱해주면 됩니다. (예산 = CPA * 구매 수).
예산과 매출액이 주어졌으니 ROAS를 알 수 있습니다.

현재 수준에서는 ROAS가 100%를 넘기 어렵습니다. 내가 달성하고 싶었던 목표와 실제 검토하였을 때의 수치가 다르다는 것을 알 수 있습니다. 그럼 이제 대안을 생각해야 합니다.

7. ROAS를 높일 수 있는 여러 대안을 추가하여 살펴봅니다.

위 표를 기반으로 생각해 볼 수 있는 대안은 다음과 같습니다.

– 객단가를 50,000원에서 150,000으로 올리는 방법을 생각합니다.
– 전환율을 2%에서 6%로 개선할 방법을 생각합니다.
– CPC를 333원으로 낮출 방법을 생각합니다.

이 중 우리 제품/서비스의 현실과 적합한 대안을 선정하여 ROAS를 300%로 만들기 위한 액션플랜을 수행합니다.

OUTRO

위 단계대로 진행하는 것이 익숙해지면 퍼포먼스 마케팅은 물론 비용을 집행되는 많은 분야에 접목하는 것이 가능해지고, 숫자를 기반으로 목표를 설정하고 관리하는 것이 두렵지 않게 될 것입니다. 실제로 위 단계를 수행해 보면 30분도 걸리지 않을 것입니다. 너무 어렵게 접근하지 않고 빠르게 적용해 보는 것을 추천합니다.